Qu'est-ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un mandataire chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte d'une entreprise mandante.

Il offre à cette entreprise (le mandant) sa compétence commerciale et son expérience du marché, que ce soit dans l'industrie, dans l'immobilier, dans le sport, dans le bâtiment, dans l'informatique, dans le secteur médical, etc. Son mandant peut être un producteur, un industriel, un commerçant ou un autre agent commercial.

Autrement dit, l'agent commercial est un intermédiaire de commerce qui traite avec la clientèle, au nom et pour le compte d'une entreprise dont il distribue les produits. Sa fonction première est d'apporter de nouveaux clients et de fidéliser ceux déjà démarchés.

L'agent commercial peut exercer sous l'un des statuts juridiques suivants :

• Entrepreneur individuel (y compris sous le régime du micro-entrepreneur). L'agent commercial exerce en tant que personne physique.

• Société (EURL ou SASU). L'agent commercial exerce en tant que personne morale.

Dans un cas comme dans l'autre, il peut exercer seul ou avec du personnel. Il peut également conclure des contrats d'agent commercial avec d'autres agents commerciaux. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents commerciaux sont ses mandataires.

La profession d'agent commercial est économiquement accessible. L'agent commercial n'a pas besoin de fonds importants pour exercer dans la mesure où il n'est pas propriétaire de la marchandise (il ne détient aucun stock) et qu'il n'a pas besoin de conclure un bail pour occuper des locaux commerciaux.

Quelle différence entre l'agent commercial et l'apporteur d'affaires ?

Contrairement à l’agent commercial qui négocie et conclut des opérations commerciales au nom et pour le compte de son mandant, l’apporteur d’affaires met uniquement en relation l'entreprise et le client. Il identifie les prospects mais n'intervient pas pour conclure des contrats au nom d’une des parties.

L'apporteur d'affaires agit en son nom et pour son propre compte. Il ne représente pas l'entreprise pour laquelle il exerce une mission de prospection.

Son intervention est ponctuelle et cesse dès que les parties ont été mises en relation, alors que la mission de l’agent commercial est permanente.

La conséquence majeure de cette différence réside dans le fait que, contrairement à l'agent commercial, l'apporteur d'affaires n'a pas droit à l'indemnité de fin de contrat (égale à 2 ou 3 ans de commission).

Indépendance de l'agent commercial

L'agent commercial utilise le nom, le logo ou la marque commerciale de l’entreprise qui lui confie la vente de ses produits ou services.

Pour autant, l'agent commercial exerce de manière indépendante. Il gère librement l'organisation de son travail et détermine seul son niveau d'activité et ses objectifs financiers sans que l'entreprise mandante ne puisse lui donner de directives.

Par exemple, l'agent commercial peut employer des sous-agents qu'il rémunère. Il s'agit d'autres agents commerciaux avec lesquels il conclut un contrat d'agence. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents sont ses mandataires.

Ainsi, l'agent commercial n'est pas titulaire d'un contrat de travail au titre de cette activité et exerce sans lien de subordination avec l'entreprise mandante. L'agent commercial dispose d'un contrat d'agence commerciale précisant notamment sa qualité de travailleur indépendant, la nature de ses prestations, les conditions d’exercice et les modalités de rémunération.

La rédaction d'un contrat écrit n'est pas obligatoire. En revanche, en l'absence d'écrit, il peut être opportun de fixer, dans un document simple, la base de l'organisation du contrat d'agence commerciale. Ce document prendra le soin de mentionner l'objet du mandat (produits ou services à vendre, clientèle visée) et la rémunération de l'agent a minima.

Obligation réciproque de loyauté

L'agent commercial et l'entreprise mandante ont un devoir réciproque de loyauté :

• Le mandant doit prendre toutes les mesures concrètes pour permettre à l’agent commercial d’exercer normalement son mandat.

Par exemple, il doit mettre à la disposition de l'agent les documents nécessaires à l'activité (bons de commande, fiches techniques des produits) ainsi que les correspondances échangées avec la clientèle, les factures et le montant des commissions. L'entreprise doit aussi lui communiquer la hausse des prix, les retards de livraison et l’acceptation d’un devis par le client dans un délai raisonnable.

De même, il appartient au mandant de fournir à l'agent l’ensemble des documents comptables nécessaires au calcul des commissions qui lui sont dues.

• L’agent commercial doit quant à lui exécuter son mandat en bon professionnel.

Il doit préserver l'image de l'entreprise mandante en effectuant une présentation des produits ou services commercialisés conforme aux guides techniques que l'entreprise lui a fournis. L'agent commercial doit aussi informer son mandant des perspectives du marché.

De plus, l'agent commercial doit obtenir l'accord de son mandant pour représenter une autre entreprise concurrente de ce dernier.

Comment l'agent commercial est-il rémunéré ?

La rémunération de l'agent commercial est librement fixée par les parties dans le contrat d'agence.

Le plus souvent, l'agent commercial a droit à une commission chaque fois qu'une opération commerciale est conclue grâce à son intervention. Il a également un droit à commission lorsque l'un de ses clients conclut ultérieurement un contrat similaire directement avec l'entreprise mandante (sauf si le contrat d'agence s'y oppose).

Le montant de la commission est généralement calculé en pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par l'agent. Il peut également s'agir d'une somme forfaitaire.

L'agent commercial perd son droit à commission s'il est établi que le contrat entre le client et l'entreprise mandante ne sera pas exécuté (par exemple, en matière de vente, lorsqu'il est établi que l'acquéreur ne paiera pas le prix). Dans ce cas, il peut être contraint de rembourser les commissions qu'il aurait déjà perçues.

Néanmoins, l'agent conserve son droit à commission si l'inexécution du contrat est due à des circonstances imputables à l'entreprise mandante (par exemple, un retard de livraison).

Quelle est l'imposition de l'agent commercial ?

Le régime fiscal de l'agent commercial varie selon qu'il exerce en tant qu'entrepreneur individuel (y compris micro-entrepreneur) ou en société (SASU ou EURL).

Délai de préavis en cas de rupture anticipée

Lorsque l’une des parties prend l’initiative de rompre le contrat d’agent commercial de manière anticipée (avant l'arrivée du terme), un délai de préavis doit être respecté. Ce délai varie en fonction de la durée du contrat en question :

• 1 mois de préavis en cas de rupture du contrat pendant sa première année

• 2 mois de préavis en cas de rupture du contrat pendant sa deuxième année

• 3 mois de préavis en cas de rupture pendant la troisième année et les années suivantes du contrat.

Si le contrat à durée déterminée s'est transformé en contrat à durée indéterminée, la durée du préavis doit tenir compte de la période à durée déterminée qui précède.

L'agent commercial et l'entreprise mandante peuvent également s'accorder, dans le contrat, sur un délai de préavis plus long.

Indemnité compensatrice de fin de contrat

En cas de cessation de son contrat avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité de fin de contrat en réparation du préjudice subi (sa perte de revenus).

Cette indemnité compensatrice doit être versée dans les situations suivantes :

• Le contrat d'agent commercial est arrivé à son terme et n'est pas reconduit.

• Le contrat d'agent commercial a été rompu avant son terme par le mandant (sauf faute grave de l'agent).

• En cas de décès de l'agent (l'indemnité est versée à ses ayants droit).

• Lorsque la cessation du contrat est due à son âge, son infirmité ou sa maladie en raison desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée.

L'indemnité est calculée par référence aux commissions brutes perçues par l'agent commercial au cours des dernières années. Elle est généralement égale à 2 ou 3 années de commissions.

En cas de litige, le juge peut évaluer le montant de l'indemnité en tenant compte de plusieurs éléments, tels que :

• La perte des commissions auxquelles l'agent pouvait raisonnablement prétendre dans la poursuite du mandat

• La privation de la possibilité de transmettre à titre onéreux son mandat à un successeur (ce droit a une valeur patrimoniale)

• La perte ou la réduction du bénéfice qu'il pouvait retirer des investissements réalisés pour l'exécution de ce contrat

• Les dépenses résultant de la rupture du contrat, et notamment les indemnités de licenciement du personnel devenu inutile (si l'agent employait des salariés ou des sous-agent commerciaux).

Toutefois, l'indemnité de fin de contrat n'est pas due à l'agent dans les cas suivants :

• La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial (ex : l'agression physique et verbale d'un client, le refus de se plier aux méthodes de vente, défaillances dans l'envoi des commande à de nombreuses reprises).

• La cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent. L'agent conserve son droit a indemnité si la cessation est due à l'âge, l'infirmité ou la maladie ou à des circonstances imputables au mandant (ex : manquement au devoir de loyauté).

• Selon un accord avec le mandant, l'agent cède son contrat d'agent commercial à un tiers. En effet, l'agent commercial peut présenter au mandant un successeur à qui il cède ses droits et obligations. S'il accepte cette cession, le mandant est exonéré du paiement de l'indemnité de fin de contrat.